Viele Unternehmen sind grenzüberschreitend aktiv und exportieren ihre Waren und Dienstleistungen auch ins Ausland. Oft stellen sie dabei fest: Die Absatzmärkte sind ähnlich, doch die Zahlungsmoral der Kunden unterscheidet sich teilweise erheblich vom Heimatmarkt. Rechnungen werden oft erst verzögert, teilweise auch gar nicht bezahlt. Das Ergebnis: überfaellige Forderungen im Ausland. Wer darauf nicht vorbereitet ist, muss häufig Lehrgeld bezahlen. Doch das kann verhindert werden – mit einem professionellen und erfahrenen Partner an seiner Seite. Armin Freisler, Geschäftsführer der Eurincasso GmbH in Wiesbaden, gibt wertvolle Tipps zum Mahnwesen im In- und Ausland.
Armin Freisler: Unsere Kunden sind typische KMUs, also kleine und mittelständische Unternehmen. Sie sind agil und pfiffig und finden Mittel und Wege, ihre Produkte auch im Ausland abzusetzen, um Kostendegressionen oder andere Effekte zu erzielen. Was jedoch häufig bei der Entscheidung über Exporte ins Ausland übersehen wird, ist, dass man nicht die gleichen Erfahrungswerte im Hinblick auf das Forderungsmanagement anlegen kann, wie in Deutschland. Hier beobachte ich teilweise eine gewisse Blauäugigkeit oder auch Risikobereitschaft – je nachdem, wie man es darstellen möchte. Denn im Umgang mit internationalen Abnehmern fehlt es teilweise einfach an Erfahrung, an rechtlichem Know-How, an entsprechenden personellen Ressourcen und nicht zuletzt auch an der ausreichenden Sprachkompetenz.
Armin Freisler: Eine wichtige Grundvoraussetzung ist natürlich, dass die Rechnung zeitnah mit der Leistung versandt wird und allen Vorschriften der ordnungsgemäßen Rechnungsstellung genügt. Eine schnelle Rechnungsstellung erhöht immer die Liquidität. Auch ein Zahlungsziel sollte enthalten sein, damit hier keine Missverständnisse aufkommen. Zudem empfehle ich eine Bonitätsprüfung von neuen Geschäftspartnern, bevor in größerem Umfang geliefert wird. Aber auch Bestandskunden sollten im Sinne der Vorsorge kontinuierlich auf Bonitätsveränderungen überwacht werden. Oder auch anlassbezogen – immer dann, wenn ein Ansprechpartner auf einmal nicht mehr zu erreichen ist oder Ihre Kommunikation bewusst missverstanden wird und Sprachschwierigkeiten vorgeschoben werden, sollten sie hellhörig werden. Wir bieten unseren Kunden eine laufende Bonitätsüberwachung an, um hier ein Sicherheitsnetz einzuziehen.
Armin Freisler: Ja, das kann man so sagen. Und das belegt auch eine repräsentative Studie von EOS. Demnach hat sich die Zahlungsmoral, also der Anteil verspäteter und uneinbringlicher Forderungen, in Europa seit 2019 verschlechtert. Bei etwa jedem 5. Unternehmen führt diese Entwicklung zu Existenzängsten. In Deutschland zeigt sich hingegen ein anderes Bild: Die Zahlungsmoral hierzulande ist seit 2019 konstant und bleibt auch nach drei Jahren die höchste im europäischen Vergleich.
Konkret sieht das wie folgt aus: In Deutschland haben trotz verlängerter Zahlungsfristen durch die Lieferanten 14 Prozent der Kund*innen ihre Rechnungen zu spät oder gar nicht beglichen. Mit diesem Ergebnis schneidet Deutschland deutlich besser als der europäische Durchschnitt ab. In Europa werden durchschnittlich 21 Prozent der Rechnungen zu spät oder nicht beglichen – mit Ausnahme von Belgien. Belgien schneidet ähnlich wie Deutschland ab – diese beiden Länder belegen die niedrigsten Werte in Europa.
Auch im Falle der bezahlten Rechnungen gibt es deutliche Unterschiede. Wird eine Rechnung in Deutschland nach durchschnittlich 30 Tagen bezahlt, so vergehen in Westeuropa 40 Tage, in Osteuropa mehr als 50 Tage. Italien und Polen sind hier die Spitzenreiter, wenn man so will. Hier dauert es durchschnittlich 70 Tage, bis das Geld eintrifft.
Als Folge dieser Zahlungsverzögerungen gaben europäische Unternehmen an, am häufigsten selbst mit Liquiditätsengpässen (42 Prozent) sowie Gewinneinbußen (51 Prozent) zu kämpfen. Dadurch musste knapp ein Drittel der Unternehmen ihre Investitionen reduzieren (30 Prozent) und Preise erhöhen (28 Prozent). Entsprechend pessimistisch blicken die Unternehmen in die Zukunft.
So gehen in Europa und Deutschland je 24 Prozent der Befragten davon aus, dass sich die Zahlungsmoral negativ entwickeln wird. „Dass sich die Zahlungsmoral deutlich verschlechtert hat, ist beunruhigend – gerade, weil wir angesichts aktueller Wirtschaftszahlen und der hohen Inflation mit einem weiteren Rückgang des Zahlungsniveaus rechnen müssen“, kommentiert Marwin Ramcke, CEO der EOS Gruppe.
Armin Freisler: Wer ins Ausland exportiert, sollte sicherstellen, dass im Unternehmen Kenntnisse der Landessprache vorliegen. Eine Mahnung muss professionell formuliert sein und kann nicht mit einem Übersetzungsprogramm erstellt werden. Das hinterlässt keinen guten Eindruck und beschleunigt auch nicht den Geldfluss. Sie kennen es sicherlich von deutschen Mahnungen – zwischen einer freundlichen Zahlungserinnerung und einer dritten Mahnung verschärft sich die Klarheit und der Ton der Ansprache. Daher sollte man auch in der Fremdsprache den richtigen Ton treffen. Das erfordert profunde Kenntnis sprachlicher Nuancen und Feinheiten. Zudem ist es ratsam, sich mit lokalen Rechtsvorschriften auseinanderzusetzen und die rechtlichen Konsequenzen bei Nichtzahlung genau zu kennen. Im Ernstfall benötigen Sie Kontakte zu örtlichen Rechtsdienstleistern.
All das ist wichtig, um einen zeitnahen Einzug von Forderungen zu gewährleisten, lässt sich aber in der Regel nicht kostengünstig selbst vorhalten. Daher bietet sich ein erfahrener Partner für das Auslandsinkasso an, wie die Eurincasso GmbH, die all die genannten Punkte professionell und gewandt abdecken kann. In unserer Schwestergesellschaft in Salzburg sitzt unser Auslandsteam, das auf eine jahrzehntelange Praxis im Auslandsinkasso zurückblickt und hier schon vielen Unternehmen bei der Beitreibung von internationalen Forderungen geholfen hat. Und das nicht nur in Europa, sondern weltweit! Diese Kolleginnen und Kollegen sind im Umgang mit säumigen Zahlern geschult, können je nach Situation zwischen Empathie und Entschlossenheit wechseln und wirken einer Eskalation entgegen. Das bewirkt, dass Sie den schwarzen Peter von sich wegschieben können und ihre Kundenbeziehung nicht belasten müssen. Zudem verfügt die Eurincasso über ein solides Partnernetzwerk weltweit, so dass viele verfügbare Datenquellen für die Beitreibung verwendet werden können. Ein enormer Vorteil für viele Unternehmen!
Armin Freisler: Der beste Tipp, den ich Ihnen geben kann, ist ein altes Sprichwort, das sich in unserer Brachen jeden Tag aufs Neue bestätigt: Time is Money! Warten Sie nicht zu lange, bevor sie handeln! Denn auch wenn Sie uns als ihre verlängerte Werkbank für das Management ausländischer Forderungen einschalten, zählt jeder Tag im Hinblick auf unsere Erfolgsquote. Zwei Mahnungen müssen auch im internationalen Kontext ausreichen. Das ist wichtig für ein effizientes Liquiditätsmanagement, denn so verlieren Sie als Lieferant nicht mehr als 30 Tage mit dem eigenen Mahnwesen. Wird die Rechnung innerhalb der gesetzten Frist nicht beglichen, so sollte möglichst rasch und automatisiert die Übergabe der offenen Forderung an die Eurincasso erfolgen. Hierzu bietet sich eine Schnittstelle an. Wir finden dann für Sie die beste Lösung mit dem Schuldner – das kann flexible Elemente enthalten, von Zahlungsverpflichtungen des Schuldners bis hin zur Vereinbarung von Ratenzahlungsplänen oder Vergleiche und Ähnliches.
Unser Fokus liegt dabei immer auf einer vorgerichtlichen Einigung. Eines ist auf jeden Fall sicher: Je früher wir handeln können, umso höher ist auch unsere und Ihre Erfolgsquote.
Armin Freisler ist Geschäftsführer der Eurincasso GmbH mit Sitz in Wiesbaden. Als gelernter Bankkaufmann kennt er die Arbeitsprozesse im Mahn- und Inkassowesen sehr gut und war über 20 Jahre beim Mutterkonzern, der A.B.S. Global Factoring AG verantwortlich für den Bereich Revision und Schaden. Nach erfolgreich abgeschlossener Weiterbildung ist auch er als qualifizierte Person im Rechtsdienstleistungsregister eingetragen. Er freut sich, wenn Sie ihn ansprechen.
